良性互動！“桐鄉制造”借展會開拓國際市場

　　自“2017德國漢諾威工業博覽會”結束以來，作為嘉興市桐鄉市參展企業之一的浙江卓逸鋁業有限公司，依然處于忙碌狀態。“意向客戶的需求都是不同的，我們要根據他們的需求，遞交企業信息、合作方案，讓他們看到我們的優勢，從而促成訂單的形成。”董事長沈建山興奮地說，在“卓逸鋁業”的國際銷售版圖上，可能又將新增10個客戶。

　　更讓沈建山興奮的是，通過和其他參展企業的交流溝通，對于如何跳出內貿審視企業的發展之路，有了一種豁然開朗的感覺。

　　展會如同一扇“窗戶”，給了企業開眼看世界的平臺，不僅是產業轉型升級的“發動機”，同時還是整合產業內外的“粘合劑”，也是拉動企業發展的“強引擎”。

　　一個展會

　　讓企業實現由“內”逐步轉向“外”

　　這兩天，沈建山忙著給意大利客戶的汽車零部件打樣，同一時間，他還在為日本的多功能支架訂單作最后的洽談、商議工作。

　　“好幾個外貿訂單的洽談工作都在同步進行，時間都不夠用！”沈建山說，尤其是意大利客戶的汽車零部件訂單，這兩天正在出初樣，下周意大利客戶將來做訂單最后的確認工作。“這個訂單一旦談下來，每周就有2萬套的產量。”沈建山難掩內心的興奮之情說，對于外貿剛剛起步的企業來說，這是一個重大的突破。

　　的確，從第一筆訂單，到多個訂單同步洽談，這一步，沈建山只用了短短大半年時間。

　　將時間軸拉至去年11月，此時的“卓逸鋁業”，它的銷售結構是100%全內貿。僅僅因為一個展會，它實現了由“內”向“外”的逐步轉變。

　　在去年11月的中國商品斯里蘭卡科倫坡展覽會上，原本抱著試試看心態的沈建山，卻收獲頗豐。短短幾天的時間，他帶去的產品就受到了來自意大利、新加坡等國家經銷商的青睞。

　　今年3月15日，這一天對于沈建山來說，期待已久。

　　一輛載著近8噸重、價值18萬元的光伏太陽能支架鋁型材集裝箱貨車駛向上海港口，這意味著“卓逸鋁業”的第一筆外貿訂單順利交貨成功，也標志著企業成功邁出了國際市場的第一步。

　　“今年的目標是外貿占整體銷售額的15%，明天爭取突破30%，以這樣的發展速度，直至內外貿各占半壁江山。”沈建山直言，內外貿雙向發展，可以大大優化產品的結構，尤其是在外貿領域，對產品的質量、研發提出了更高的要求，只有更高質量、更創新的產品才能真正地擁抱國際市場。

　　一個展會

　　讓企業由“大”轉“強”，掌握國際話語權

　　參加展會究竟能給企業帶來些什么？

　　正如中國巨石股份有限公司相關負責人所言，展會的最大受益者是企業自身，每一次展會，都是一次讓企業開闊視野、正視差距、尋找市場的機會，也擴大了自己產品在市場上的知名度。

　　近年來，作為桐鄉制造業的大塊頭“巨石”，參展的腳步始終沒有停下來，在法國、美國、德國、新加坡等行業展會上，都可以看到“巨石”的身影。

　　一年5至6次境外行業大型展會，已經成了“巨石”參展團每年固定的行程。在“巨石”的參展團中，除了常規的銷售人員外，還有研發設計人員。該負責人說，展會上往往潛藏著一些市場的前沿信息，通過參展平臺，將研發的新品進行試水，與國外客商面對面，傾聽了國外客商的意見及建議。據數據統計，今年一季度，“巨石”出口額比去年同期增長了17%。

　　如今，越來越多的桐鄉企業深諳其理，在深化企業發展的同時，馬不停蹄地奔赴各個展會，以展會為“戰場”，以產品為“武器”，打響了一場場關于“桐鄉制造”的市場爭奪戰。

　　此次與沈建山一起同行“2017漢諾威工業博覽會”的共有13家桐企參展，共設展位15個，參展面積165平方米。據了解，漢諾威工業博覽會是全球頂級、世界排名第一的專業性、涉及工業領域最大的國際性貿易展覽會，已成為“全球工業貿易領域的旗艦展”、“世界工業貿易的晴雨表”、“全球工業技術發展的風向標”，也是“世界工業第一大展”。據悉，在展會期間，桐鄉市企業共接待客商430批次，1200多人；簽代理協議15批次，達成合作意向客商5家。

　　在展會上，“桐鄉制造”頻頻受到國外客戶的青睞和贊賞。從新增國外客戶數來看，浙江偉聯科技股份有限公司、浙江蘭菱機械有限公司分別與2家國外客戶初步達成合同意向；訂單來看，浙江通寶表面處理設備科技有限公司與德國經銷商現場簽訂了購買10臺（每臺價格6000歐元）環保無塵噴砂機的合同。

　　一個展會

　　折射出“政府引導、企業主體、商協會參與”的良性互動

　　有這樣兩組數據：據桐鄉市展會備案及監測系統顯示，去年，全市共有206家企業赴境外參加了68場專業展會，參展攤位達325個，面積近2500平方米；據桐鄉市外經貿運行調查監測系統顯示，桐鄉全市有70%以上的外貿企業通過各類展會獲取訂單，擴大了全市外貿出口。今年1至4月，桐鄉進出口總額103.94億元，同比增長25.74%，其中出口70.15億元，同比增長9.9%……

　　數據的背后折射出的是“政府引導、企業主體、商協會參與”的良性互動。

　　“商協會是政府聯系企業的橋梁和紐帶”。桐鄉杭州商會副秘書長陳民強介紹說，“在參展過程中，企業可與業界同行、領軍企業進行充分合作交流，捕捉到新的發展商機，與此同時，也能提升自身產品質量，以及擴大‘桐鄉制造’區域品牌的知名度和美譽度。”

　　“展會是經濟發展的晴雨表，展會也是產業發展的風向標。”桐鄉市商務局相關負責人表示，在當今全球一體化的現狀下，企業要發展不能只單純守住市場，只有積極“走出去”參與國際競爭，才能實現可持續發展。

　　為加快培育外貿競爭新優勢，鼓勵外向型經濟發展，市商務局建立了政府、商協會協同組展工作機制，通過政企聯動、抱團參展等創新模式，積極組織企業赴境外參展，借助展會平臺，掌握行業發展動向趨勢，提升企業外向發展信心。